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Técnicas e Ferramentas de Prospeção Eficaz de Clientes - Curso

Técnicas e Ferramentas de Prospeção Eficaz de Clientes

Comercial

Detalhes do curso

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Inscrição

  • 1 Participante (CMPC – OPO) 99 lugares
    €980
  • 2 Participantes (CMPC – OPO) 99 lugares
    €1120
  • 3 Participantes (CMPC – OPO) 99 lugares
    €1260
  • Ação Exclusiva (CMPC – OPO) 99 lugares
    €2100
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Técnicas e Ferramentas de Prospeção Eficaz de Clientes

Ábaco Consultores, Rua Engenheiro Ferreira Dias, Porto, Portugal

9:30 até 17:30
2 Janeiro, 2019

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Abaco Evolution

+351 223 189 175

geral@abacoevolution.com

www.abacoevolution.com

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Técnicas e Ferramentas de Prospeção Eficaz de Clientes

Ábaco Consultores, Rua Engenheiro Ferreira Dias, Porto, Portugal

9:30 até 17:30
2 Janeiro, 2019

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Técnicas e Ferramentas de Prospeção Eficaz de Clientes

Duração: 14h

09h30-17h30

No atual cenário de competitividade empresarial, as empresas utilizam vários processos para a prospeção de clientes, utilizando processos complexos para a filtragem de prospects, muito diferentes entre si, além de utilizar os mais diversos canais de comunicação com os clientes.

Este curso destina-se a equipas comerciais e a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências de negociação comercial.

As empresas que pretendam inscrever 2 ou 3 participantes, beneficiam de desconto de volume.

Para a ação exclusiva recomendamos, por motivos pedagógicos, um número máximo de 12 participantes.

Formadores Especializados e Certificados

Acesso Vitalício aos Manuais Digitais

Fórum Colaborativo Dinamizado pelo Formador

100% Garantia de Realização

Objetivo

No final da ação os formandos deverão ser capazes de utilizar e conhecer as ações com maiores probabilidades de sucesso de modo a obter entrevistas qualificadas em prospects previamente segmentados e seleccionados.

Os formandos irão conhecer melhor quais as suas capacidades pessoais para desenvolver um processo de vendas e fazer um acompanhamento sistemático dos prospects.

Os formandos serão capazes de: criar o seu plano de prospeção; conseguir agendar reuniões com as pessoas certas dentro das organizações; ganhar a confiança do prospect; saber fazer um acompanhamento sistemático dos clientes.

Programa

1. Conceitos chave em negociação

1.1. Venda vs Negociação: diferenças e contiguidade.

1.2. As características da negociação comercial.

1.3. As 5 etapas básicas de uma negociação.

1.4. O perfil do negociador de sucesso.

1.5. Otimizar os recursos pessoais numa situação de negociação.

2. Estratégias de negociação

2.1. Duas orientações estratégicas fundamentais: negociação integrativa versus negociação distributiva.

2.2. Escolher a sua estratégia negocial segundo o perfil do cliente e segundo a natureza do negócio.

2.3. Avaliar os elementos periféricos da negociação.

3. Preparar a negociação

3.1. Determinar objetivos, valores limite e itens não negociáveis.

3.2. Analisar objetivos, interesses e nível de urgência do comprador.

3.3. Identificar e afetar os recursos necessários da sua empresa (tempo, pessoas e condições financeiras).

3.4. Preparar a proposta inicial.

3.5. As etapas necessárias para levar ao fecho da negociação.

3.6. Ferramentas para planificar o processo de negociação.

3.7. Matriz de concessões/ contrapartidas.

4. O poder na negociação comercial Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo

4.1. Fatores de poder na negociação comercial.

4.2. Saber distinguir poder real de poder expresso na mesa de negociação.

4.3. Como inverter uma relação de forças desfavorável.

5. Desenvolvimento da negociação

5.1. Negociação cooperativa versus negociação competitiva.

5.2. Distinguir posições, interesses e critérios de decisão.

5.3. Controlar o desenrolar da negociação.

5.4. A argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.

5.5. Técnicas e procedimentos para influenciar o acordo final.

6. Estratégias, técnicas e tácticas negociais

6.1. Princípios tácticos da negociação competitiva; controlo das concessões e exigência de contrapartidas.

6.2. Identificar as “armadilhas” colocadas pelos negociadores profissionais.

6.3. Erros a evitar nas negociações.

6.4. Como reagir às tácticas mais usuais dos compradores.

1. Criar o seu plano de prospeção

1.1. Definir a sua estratégia de ação.

1.2. Definir prioridades.

1.3. Definir objetivos.

2. Conseguir agendar reuniões com as pessoas certas dentro da organização

2.1. Explorar os ficheiros de potenciais clientes.

2.2. Identificar decisores e influenciadores dentro das estruturas organizacionais dos potenciais clientes.

2.3. Saber como obter entrevistas, ultrapassar porteiros, telefonistas, assistentes e secretárias.

2.4. Responder às objeções.

2.5. Utilizar a voz para criar envolvimento e interesse pelo telefone.

2.6. Vantagens e limites dos meios de contacto Mailing.

2.7. Telefones.

2.8. Aproximação direta.

2.9. Reuniões.

3. Ganhar a confiança do prospect

3.1. Preparar uma visita.

3.2. Estabelecer um bom contato através de comportamentos apropriados.

3.3. Projetar uma imagem profissional e competente.

3.4. Desenvolver capacidade de escuta para estimular a confiança.

3.5. Antecipar, gerir e exceder as expetativas dos clientes.

3.6. Comunicar de forma eficaz e convincente.

4. Saber fazer um acompanhamento sistemático

4.1. Desenvolver um sistema de controlo e seguimento dos contatos.

4.2. Saber fazer de cada cliente um aliado para a obtenção de novos contatos.

Mais Informações





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